El amor del cliente hacia el proyecto, una utopía cuando se trata de consultorías pequeñas o freelancers. La honestidad y la pasión por el proyecto fluyendo en ambos sentidos: del cliente hacia el proveedor de servicios y viceversa, utopía que es el día a día de cualquier profesional de TI. Pero, ¿cómo lograr que no sea sólo un sueño y se traduzca en mejores condiciones de trabajo para las consultorías pequeñas?. Confianza.

Los clientes que trabajan con proveedores de servicios tienden a confiar en aquellas agencias de renombre, con una marca bien posicionada. Las consultorías pequeñas no siempre inspiran esa confianza, lo que significa que esta debe ser construida, alimentada y nunca darse por sentada. Pero, ¿qué herramientas tenemos las empresas pequeñas para ganarnos esa confianza del cliente y llevar una mejor relación en los proyectos?

Ganar-ganar significa que las soluciones que le damos al cliente resuelven sus problemas y nosotros recibimos a cambio la satisfacción de haber cumplido en tiempo y forma con lo requerido. El cliente debería responder a tus ideas con respeto, poniendo su confianza en aquellas propuestas con las que no está totalmente identificado y dejando de lado sus propios planteamientos de los que inconscientemente sabe que no tendrán mucho éxito. De la misma manera deberíamos mostrar la confianza y respeto por las ideas del cliente y dejar de lado algunas otras para darle paso a conceptos frescos surgidos de esta relación. Con estos primeros pasos aseguramos que se creará la mejor plataforma para el éxito del proyecto.

Aunque hay algunos esfuerzos que necesitamos hacer para mantener esta plataforma estable y evitar la frustración y decadencia características de los proyectos mexicanos.

La manera en la que los equipos de la consultoría y el ciente trabajan, es un punto crítico. Primero que nada, debemos ser aquello que queremos que el cliente sea, es decir, si queremos que sean honestos con nosotros, entonces debemos ser honestos también. Si queremos que muestren interés en el proyecto, entonces tengamos pasión al realizar nuestro trabajo. Probablemente, al principio no detecten este entusiasmo, pero tarde o temprano lo harán y esto servirá para reforzar las relaciones de trabajo. Cuando las cosas no vayan bien, se tengan muchos issues en el sistema o simplemente la relación vaya en decadencia, debemos asegurar que el cliente se enfoque en los usuarios y los problemas de negocio más que en las deficiencias detectadas, siendo siempre nosotros los catalizadores para resolver dichos problemas. Discutir la resolución de problemas en un ambiente controlado y con pruebas, es la mejor manera de retirar los prejuicios que el cliente se haya hecho de nosotros.

Implementar metodologías para investigación de clientes y pruebas con usuarios es una buena idea para llevar un proyecto. Algunas de estas dinámicas pueden ser: focus groups, entrevistas, encuestas, prototipos, pruebas de usabilidad, etc. Todos estos procedimientos arrojan información invaluable al inicio de un proyecto pues permiten focalizar los esfuerzos y no trabajar a ciegas sin saber que tipo de usuarios estarán interactuando con el sistema. Inclusive se pueden generar estrategias que permitan convencer al cliente de usarlas pues sabremos con certeza el éxito que tendrán al ser implementadas. Aquí el punto interesante será el compromiso por parte del cliente de destinar cierto presupuesto a la implementación de estos procedimientos, o bien, por salud propia, definir un estándar en todos nuestros proyectos para asignar recursos humanos, económicos y materiales a esas tareas que se traducirán en mejores resultados en los proyectos y muy probablemente en nuevos contratos. Finalmente será un gasto mucho menor que perder tiempo y dinero en la corrección de problemas posteriores.

Existe una teoría de la usabilidad llamada aesthetic usability effect o efecto de la usabilidad estética, esta teoría básicamente dice que aunque un producto sea muy dificil de usar, si es atractivo visualmente, inspirará la confianza necesaria en el usuario a nivel de generar cierta tolerancia a fallos, crear una idea de que la curva de aprendizaje será menor y por lo tanto que el esfuerzo que hará para poder usar el sistema será mínimo. Entonces, entre más atractiva sea una liberación, un prototipo e inclusive una presentación ejecutiva, mejor será el resultado y la probabilidad de que nuestras propuestas sean aceptadas. El punto es, mantener al cliente siempre interesado en nuestras propuestas, en las presentaciones, liberaciones o pruebas, no darle oportunidad de hacer decaer la curva de interés y no detenernos hasta que hayamos impreso en su subconsciente nuestro objetivo.

Mantener a los clientes a bordo con nuestras recomendaciones y propuestas no sólo se traduce en mejor productividad también implica éxito de los proyectos en los que participemos.

No nos casemos con un lenguaje, una metodología, un administrador de contenidos o una plataforma de desarrollo, la tecnología y las mentes de las sociedades evolucionan muy rápido, enfrentemos los retos con apertura e ideas creativas e innovadoras para crecer como profesionales.

¡Nos leemos en el próximo!